Made in Cameroon Magazine- Qui n’a jamais ressenti cette petite frustration d’être contacté à maintes reprises par un vendeur pour un produit ou un service qui ne correspond pas du tout à ses besoins? Cette fâcheuse manie très partagée par la majorité des commerciaux de notre environnement a l’art de faire perdre un précieux pactole aux entreprises.
Pourtant, satisfaire ses clients et augmenter son chiffre d’affaires ne sont pas incompatibles. La solution ? Mettre le client au cœur de ses préoccupations et lui proposer des solutions personnalisées. Voici une recette qui va vous aider à coup sûr.
1.Le cross-selling : l’art de compléter l’offre / le produit sollicité par le client
Vous connaissez certainement cette technique : vous achetez un nouveau téléphone et, à la caisse, on vous propose une coque de protection ou pochette, une glace de protection, une carte mémoire, des écouteurs sans fil ou encore un abonnement à un cloud de stockage. C’est ça ce qu’on appelle le cross-selling.
L’idée est simple : proposer des produits ou services complémentaires à celui que le client est sur le point d’acquérir. Mais attention, pour que cela fonctionne, il faut que la proposition ait du sens. L’objectif n’est pas de vendre à tout prix, mais d’apporter une réelle valeur ajoutée au client.
Exemple : Si vous avez un magasin de vêtements, vous pouvez proposer un foulard assorti à la nouvelle robe achetée par la cliente ou un sac à main qui complète parfaitement sa tenue.
Si vous ne comprenez pas toujours de quoi il est question, faites un tour au marché Mokolo ou au marché central si vous êtes à Yaoundé. Laissez-vous guider par les camelots communément appelés « apacheurs ». Ils maitrisent parfaitement cette technique.
2.Le down-selling : vendez moins cher, mais mieux
Contraire du upselling, le down-selling consiste à proposer un produit moins cher que celui initialement envisagé par le client. Cela peut sembler contre-intuitif, mais cette technique peut être très efficace dans certaines situations. Surtout lorsque vous avez fréquemment des clients du type « le dernier prix c’est combien ? »
- Pourquoi ? Parfois, le produit initialement choisi ne correspond pas tout à fait au budget du client ou à ses besoins réels. En proposant une alternative moins onéreuse, vous lui permettez de réaliser son achat tout en lui offrant une solution adaptée.
- Exemple : Un client souhaite acheter un ordinateur portable haut de gamme, mais son budget est limité. Vous pouvez lui proposer un modèle moins cher, mais tout aussi performant pour un usage courant.
- Conseil : Mettez en avant les avantages du produit moins cher (meilleur rapport qualité-prix, fonctionnalités suffisantes, etc.). Aussi, évitez de mentir au client car un client satisfait est moins bruyant qu’un mécontent alerte tout le monde par rapport au mauvais service.
3.Maîtrisez le closing : l’art de conclure
Le closing est la phase finale de la vente, celle où vous demandez au client de passer à l’acte. Pour y parvenir, il est essentiel de créer un climat de confiance et de montrer au client que vous avez compris ses besoins.
- Évitez les phrases toutes faites et personnalisez votre discours.
- Incitez le client à passer à l’action en lui proposant des offres limitées dans le temps ou des avantages exclusifs.
- Anticipez les objections et préparez des arguments solides pour y répondre.
En somme, pour optimiser vos ventes, il faut être à l’écoute de vos clients, leur proposer des solutions personnalisées et les accompagner tout au long du processus d’achat. En maîtrisant les techniques de cross-selling, de down-selling et de closing, vous augmenterez non seulement votre chiffre d’affaires, mais aussi la satisfaction de vos clients.
Et vous, quelles sont vos astuces pour transformer une simple vente en une relation client durable ?
